Über Erfolg und Misserfolg von Verkaufsgesprächen entscheiden sachliche Faktoren wie die Fachkompetenz des Verkäufers und Kauferfahrungen, aber auch psychologische, das Unterbewusstsein des Kunden ansprechende Faktoren. Je nach Branche, Produkt und Käuferpersönlichkeit können sie sogar kaufentscheidend sein. Verkaufsprofis wissen das und können auf der Klaviatur der Emotionen vor allem und gerade in distanzierten Videokonferenzen spielen, ohne dass es gekünstelt wirkt.
Die Stimme
"Der Ton macht die Musik", heißt es nicht zu Unrecht. In diesem Sinne gilt es, Merkmale Ihrer Stimme (Höhe, Volumen, Tempo, Betonung) und Stimmfunktionen (Pausen, Lachen, Ernst) so auf Ihre Produktpräsentation abzustimmen, dass Ihre stimmlichen Mittel Ihre Ausführungen unterstreichen. Ein Beispiel: Wenn Sie beispielsweise Kinderbesteck verkaufen, können Sie die Beschreibung der lustigen Tiermotive durchaus mit hoher Stimme vermitteln, während Sie eher sachliche Attribute wie Sicherheit, Funktionalität usw. in mittlerem Tempo mit tieferer Stimme, mit anderen Worten sachlich, vortragen. Eine solche Differenzierung macht Ihren Vortrag glaubwürdiger und Ihr Kunde wird sich von eben dieser Glaubwürdigkeit beeindrucken lassen.
Blickkontakt
Empirische Untersuchungen belegen, dass die Kaufbereitschaft steigt, je länger und intensiver der Käufer vom Verkäufer angeblickt wurde. Man unterscheidet zwei Arten, den Blick bewusst einzusetzen: die aktive und die passive. Vor allem der passive Blickkontakt ist wichtig, weil er eine vertrauensvolle Atmosphäre schafft. Schauen Sie Ihrem Gegenüber also vor allem dann in die Augen, wenn er selbst spricht. Andernfalls hat er das Gefühl, seine Meinung interessiere Sie nicht.
Mimik
Spielen Sie während des Gespräches mit der Fähigkeit, bestimmte Passagen durch Ihre Mimik zu unterstreichen oder auch bewusst in der Mimik Ihres Gegenübers zu lesen. Der Unwille beispielsweise des potenziellen Käufers kann viel schneller zerstreut werden, wenn Sie sagen: "Ihrem Gesichtsausdruck entnehme ich, dass Sie sich dabei nicht wohl fühlen - darf ich Ihnen diesen Zusammenhang noch einmal erläutern?" Gleichzeitig können Sie sich selbst eine bestimmte Mimik antrainieren: Lächeln Sie öfter, das wirkt sympathisch!
Gestik und Körperhaltung
Wenn Sie nervös auf einem Stift herumkauen, kann Ihr Vortrag noch so professionell wirken, er wird in den seltensten Fällen die gewünschte Wirkung erzielen. Gleiches gilt für einen entsprechenden Abstand zu Ihrem Gesprächspartner. Im Stehen sollte es etwa eine Armeslänge sein - mehr bedeutet Desinteresse, weniger unangebrachte Vertraulichkeit. Beobachten Sie sich also selbst oder spielen Sie mit einem Kollegen einmal ein Verkaufsgespräch durch, um sich Ihrer Wirkung bewusst zu werden.
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